毫无疑问,当前中国最具潜力和商机的市场就是以年轻人为主的大众消费市场。从雷军的小米,史玉柱的,到目前市场上高速扩张的众多快时尚品牌,都不是冲着高富帅去的,而是面向更广大的都市年轻人。
在很多人看来,大众消费市场已经是一片红海,但在李春田看来,都市年轻人对生活有态度、有追求、有讲究,是市场上人群规模最大、消费需求最刚性、消费意愿最热烈和迫切的人群,尤其个人租车市场,刚刚处于市场起步阶段,发展空间和潜力巨大。
“瑞卡便利租车的核心消费群非常聚焦,基本上就是一群月薪10000元以内,年龄在20到35岁之间,男性为主。从某种意义上来说,瑞卡便利租车服务的就是庞大的大众消费市场。”瑞卡便利租车CEO李春田认为,目前,中国高端人群的消费力已经被激发出来了,但年轻人的时尚生活消费力还大有潜力可挖。瑞卡便利租车的商业逻辑正是建立在这样一个庞大而且潜力巨大的人群需求基础之上。
“年轻人虽然没什么积蓄,但是他们工作和生活很忙,朋友很多,社交很频繁,活动范围较大且具有不确定性,所以,这个群体的活性天生就是最大的,他们对出行便利的需求是最活跃的。”李春田认为,这种高度聚焦的人群足以支撑租车行业未来十年的高速发展。
同时,随着互联网文化的兴起,整个社会的消费结构也发生了天翻地覆的变化。李春田表示,以往,人们提到“时尚”两个字,就意味着奢侈品、高消费。但是,当你看到H&M、zara这样的快时尚品牌大行其道时,当你看到中国电影票房在年轻人需求的推动下节节高涨时,其实你会发现,便利租车作为一种时尚的出行方式,也将引领一轮新的时尚潮流。
举个例子,和女朋友去看电影,假如打个的去接她可能就过时了,如果租辆车就大大不同了,因为租个车可以把女朋友送回家,还可以开到沙滩上,爬上车顶看星星,这种时尚是年轻人们喜闻乐见的时尚,而且花费不多,它容易成为一股潮流,容易被效仿,租车业的商业价值就会在这种效仿和衍生中被无限放大。
在明确了为都市年轻人群提供价格不贵而又有品质的便利租车服务这一定位后,瑞卡在运作流程、市场选择、定价区间以及产品设计都围绕客户对便利的核心需求展开。“我们提出的便利租车概念就是为了满足大多人群的核心需求,而不是少数人的个性化需求,我们的产品和服务要聚焦到更多的人,最刚性的需求和最频繁的使用市场上。”李春田表示。
为了贯彻这个定位,在深入洞察市场需求的基础上,瑞卡做了与很多行业内公司完全不同的事情。李春田介绍,由于整个租车市场上短租自驾需求占了70%,所以瑞卡只聚焦在市内及城郊生活提供快捷用车服务。
同时,瑞卡便利租车的产品设计上全部指向快捷、便利,比如只提供1-2种车型、一个价格、一套标准化服务模式,既让客户选车时不纠结,同时提高服务效率和质量,降低客户的租车成本。
这种为客户提供高贵不贵的“定务”的例子还有很多。譬如由于“租车族”收入普遍不高,又爱开车耍酷,但驾驶技术和经验上不足,一旦发生刮擦等交通事故,维修费用是他们的一个心结。基于此,瑞卡推出了全行业保障范围最大的用车理赔服务,客户交二十元就可获得一万元以内的所有损伤的免赔免责,甚至超出了保险(放心保)公司免费的范围。“这种无忧服务就能让那些驾驶经验不足、发生事故后修车压力较大的客户无忧消费。”李春田表示。
在瑞卡进入的城市选择上,瑞卡则倾向于选择时尚感较强,消费意识比较活跃的,对美好生活有更多追求的这样的一些城市,比如说长沙、广州、深圳、重庆、武汉等。
“因为我们的目标人群高度聚焦,他们的需求有很多的共性,所以,我们会把产品慢慢的朝着共性的方向去改变,越改变,认同感就越多,认同感越多,我们就越有基础去改变,把更适合中国市场的便利租车模式不断发展壮大。”李春田如是说。
这种为客户创造租车便利的模式,让瑞卡得到了市场的积极反馈。过去两年,李春田带领瑞卡成功实现了1000%的增长,发展了超过100万的新增会员,平均出租率达到90%左右。从单个门店经营利润来看,瑞卡已经在广州、长沙、深圳三地成熟市场实现了盈利(不包含车辆购置成本)。
目前,瑞卡在车辆规模上不算多,处于行业第三的位置,但李春田表示:“瑞卡目前资金充足,接下来要做的就是扩张,增投车辆,增加城市。”
“我们预计从今年底到明年,有一万八到两万辆车投放市场,这些车投放的城市不会超过十五个。”瑞卡便利租车CEO李春田表示,瑞卡便利租车不会采取“摊大饼”的扩张模式,而是会按照“一个城市一副牌”的思路和模式布局,对每一个城市的特性进行布局规划,力求建立适应当地的发展模式。
“因为我们是解决城区及城郊人口的交通问题,而不是城际之间的交通问题,所以我们采取的是集中策略,进入的城市不多,但单个城市的备车量比较大。”李春田表示。
“大家从地图上看瑞卡便利租车店的布局,就会惊叹在广州、深圳和长沙三地以及新开的武汉、重庆等城市满城皆插瑞卡旗。”李春田介绍,目前,瑞卡网点布局主要集中在地铁、公交类交通节点上和大型居民社区。基本上地铁沿线相隔两到三站都会布局一个停车点或租车便利店。
瑞卡在这些城市这么密集的布点,那么出租率如何呢?“以广州为例,光在广州天河区瑞卡就投入了800辆车,仅在这弹丸之地就有十几家店,这么多家店,到了周末却还是会出现抢车现象。目前,瑞卡便利租车的出租率在90%左右。”李春田对瑞卡的出租率领先行业信心满满。
在李春田未来的规划中,当前像长沙这样规模的城市,可以规划到1500辆租车左右,而像广州这种城市,规划到4000辆车都没有问题。如果再加上深圳、北京、上海等一线城市,可以布置超过十万辆车的数量,中国租车市场这个蛋糕确实很大。
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