瑞卡连锁租车集团是中国第一家提出“租车便利店”概念的汽车租赁服务提供商,经营短租、自驾租车业务,致力于提供城市内、城郊之间的交通解决方案,为消费者提供快捷生活方式实现便利出行,总部设于广州,立足华南,逐步向全国核心商务城 市进行辐射式扩张。在同一城市广泛布点、聚焦经典车型大规模投放车辆,分散存储车辆,秉持低成本和客户价值最大化双赢,实现高出租率、降低经营变动成本,建立了独具特色创新的运营模式和服务理念。
租车行业是个非常有意思的行业,他的市场容量、商业机会以及行业的现实情况都值得大家去创新,去开拓,这个行业一定会给我们带来惊喜。
租车行业的市场容量和规模非常大。中国大中型城市规模大,人口密度高,地铁、出租车、公车等公共交通资源紧张。所以我认为,瑞卡的竞争对手并不 是的租车公司,而可能是地铁、出租车公司等。如果能从地铁市场拿到一个百分点的份额,可能五个瑞卡都服务不过来。这么大的一个市场,是很值得去做的。
租车行业的商业机会也很多。拿中国的市场和美国的市场进行比较,美国租车市场三大品牌控制了95%的市场,而且还在继续高度集中;中国租车市场三大品牌,即一嗨、神州和瑞卡,合起来都不超过国内租车市场总份额的百分之十(即前三甲合计还未占到总份额的十分之一)。
加入瑞卡之前,我也细想过租车在中国是否有很大的市场需求。在国外,我也体验过租车,当我看到国外租车行业发展的那么好那么大,大家都很习惯这种消费模式时,就曾经思考过国内是否可以采用一样的模式,中国是否有移植国外租车模式的土壤。
深入分析后,就不难得出结论,中国的情况跟国外真的不同,国外地广人稀,城际之间的交通不发达,城市内的公共交通相对成熟,租车主要做的是城际 之间的业务;国内相反,城市与城市之间是由人口填充,城际交通很发达。国内的租车业务,应该是解决城市内的交通问题。所以,当我们在做瑞卡的时候,我们就 想,我们可以做出一些与行业与众不同的,更接地气的事情出来。
我们推出了瑞卡便利租车模式,是与租车公司完全不同的定位,在市场上的反响也非常好,就觉得这种租车模式是完全可以行得通的。
我们开创的便利租车模式经过一年多的运营确认,目前的市场反应非常好。目前,我们平均出租率比较高,周末和节假日基本上供不应求,这个出租率在行业内是绝对领先的,可能在刷新着中国租车行业的出租率。这么高的出租率,反映了瑞卡便利租车这一商业模式的巨大威力所在。
聚焦短途租车:目前一些租车公司的大多沿用和模仿美国模式,几万辆车分散布局在几十个城市,这种布局,是解决A城市到B城市去的、B城市到C城 市去的城际交通问题。但我们的调研证明,在中国,城际租车消费需求占整个需求的3成不到,所以我们的市场主要集中在大城市,市内和城郊的短途租车,作为对 大城市交通的补充,克服挤地铁、抢的士等等问题。
网点广泛覆盖:因为我们定位在大城市市内交通的补充,所以瑞卡采取了单一城市内网点广泛布局的模式。在网点选择上坚持以便利为原则:第一,地 铁、公交类交通节点,基本上地铁相隔两到三站都会布局一个停车点或租车便利店。第二,大的居民社区附件,不用走太远就能租到瑞卡的车。
聚焦客户核心需求,提供精选车型,价格统一透明:我们既然定位为城市人群的日常生活的快速用车,那我们就把所有的产品特征都指向便利,同时降低 成本,选车的时候不让客户纠结,就是便利的一种方式。我们提供的别克新凯越这款车,高档一点的人稍微屈尊一下,低档一点的人稍微提升一下,都能接受,不用 花费时间介绍车型。因为车型统一,我们可以建立统一透明的价格体系,绝无任何隐性消费。
精细化管理:比如大众都很关注的取车环节,很多客户租车的时候,先通过网上或者手机端完成预订,然后一到门店就希望能马上取到车。许多企业的做 法是工作人员跟客户一起去验车,但瑞卡则会提前检验好车、清洁好车辆等客户,而且车上会挂一个标示牌,标示牌上清晰表明检查了什么项目,并有相关责任人的 签字。客户租车时可以清楚了解车辆信息,取车的时候更快更放心。
首先,是必须接地气,即找准市场上对租车需求最大的核心消费群体,切准目标人群的核心需求,为客户定制适合产品和服务并形成独特的商业模。中国 个人租车市场处于发展初期,年轻人是目前租车的主力,他们这一人群非常集中,对车的需求非常刚性,消费最频繁,所以,瑞卡瞄准的是经济能力正处于上升期的 年轻人,根据他们的需求特征创造便利租车模式。这让我们在运营效率、财务数据方面都跑在行业的前列;
其次,是需要精细化管理和规范化运作,即租车企业的“软实力”。从硬实力上来说,瑞卡要做到行业第二的位置很容易,去不断地买车、加车就好了, 但这不构成企业的核心竞争力。真正的核心竞争力是企业的运作流程和企业文化。比如瑞卡在客户租车流程上全面的便利化改造,让客户在瑞卡办租车手续只需要 8-10分钟,这在业内都是非常出色的。
明年瑞卡的布局大概会扩张到10到15个城市,预计向市场投放1.8到2万辆车。瑞卡采取的是集中策略,因为我们是解决城区人口的生活问题,而不是城际之间的交通问题,并且我们还推行“一个城市一副牌”。按照这种模式布局,我们单个城市的备车量比较大。
在城市选择上,我们倾向消费活性强,目标客户群体比较活跃的,愿意享受生活的这样的一些城市。以长沙为例,有很多人觉得长沙经济、消费能力一 般,不过从各项统计数据来看,长沙的人均收入虽然比不上北京、上海等一线城市,但它的消费意愿很强烈,而且长沙人对未来较为乐观,他们愿意将租车作为与的 士等交通方式平行的选择,类似这样的城市是我们需要去覆盖的目标市场。
对于融资这个问题,我们的观点是:资本市场和企业就像在黑暗里面的两只手,互相寻找,资本市场用专业的眼光去分析,企业只要耐心专注的做好自己定位,和在这个定位上有良好的表现,基本上不会缺钱的,因为有大把的目光在这个市场上搜寻优良的企业。
而且,在融资这个角度上也要讲究“门当户对”,关注瑞卡的资本是挺多的,瑞卡也会对资本方从价值观等其他方方面面进行考虑,这样才能真正的达成 合作。企业融资不仅仅是为了钱,更应该是为了找伙伴。好的伙伴也许比钱价值更高,因此我们是在通过融资寻找“门当户对”的伙伴。一个企业的长远发展重要的 是团队和商业模式。
租车和买车本身并不矛盾,不会因为买车的人多了,租车的人就少了。特别是在大城市,人人拥有一辆车是并不现实的,但越来越多的人选择租车将是潮流和趋势。而且,城市中的年轻人不断更新换代,这个需求是可持续的。
但是,双11对汽车行业的冲击是非常大,汽车这样的大件商品都在网上可以卖的这么火,租车这种小额消费完全可以依托网络渠道向目标人群实现快速 渗透。 事实上,目前瑞卡租车的服务渠道已经互联网化,或者说电商化。用户可以通过网络、移动客户端、电话预定车辆。不仅如此,瑞卡还希望在移动客户端方面做更多 的动作,以让客户实现更为便利的移动租车。
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