“全面扩张的时候到了。目前,我们单店平日的出租率都在90%以上,这说明经过一年多的试点和探索,瑞卡“便利租车模式”已经得到了市场的认可。接下来,我们需要做的是复制、复制、再复制,把这种模式移植到更多城市。”说这番话的时候,瑞卡CEO李春田正在规划2014年新车采购计划。
事实上,掌舵瑞卡便利租车的李春田似乎习惯了不按常规出牌。前两年全行业扩张冲动最迅猛的时候,李春田却一直在探寻适合中国市场实际情况的商业模式。一些企业以“摊大饼”的方式,疯狂向全国各地铺设车辆的时候,瑞卡租车却保持冷静,计划向不超过15个城市投入1.8万到2万辆车,以精准完成瑞卡便利租车的再一次大规模战略布局。
“前两年的重点不是考虑规模,而是考虑如何让车在路上创造价值,对租车业而言,车只有在路上才有价值。”李春田表示。
2013年6月,瑞卡更换了全新的品牌形象:将原名“瑞卡连锁租车”升级为“瑞卡便利租车”,店面形象也更加年轻和时尚。
从“连锁”到“便利”,似乎只是两个汉字的差别,但其背后的商业逻辑却有着非常大的差异。“‘连锁’强调的是横向,即我们有很多个类似的店,而‘便利’则强调基于‘连锁’基础上的客户利益和服务承诺。”李春田表示,这两年瑞卡租车做的事情就是如何让租车便利起来。
比如大众都很关注的取车环节,很多客户租车的时候,先通过网上或者手机端完成预订,然后一到门店就希望能马上取到车。许多企业的做法是工作人员跟客户一起去验车,但瑞卡则会提前检验好车、清洁好车辆等客户,而且车上会挂一个标示牌,标示牌上清晰表明检查了什么项目,并有相关责任人的签字。客户租车时可以清楚了解车辆信息,取车的时候更快更放心。
“类似的措施有很多,看起来这么简单的东西,我们背后是下了很多的功夫来调整的。”据李春田介绍,瑞卡为了给客户尽可能节省租车过程中花费的时间,在“选、订、取、付、还”等流程方面都做出了非常大的优化。
“再比如说选车,我们针对目标客户群的核心需求,精选一到两款精品车型,价格透明:一口价!让客户只需考虑租用多长时间,去哪里。他们提到瑞卡,觉得就是那款车,那个价格,就像打的一样方便。”
近年来, “快时尚”产品,如时装品牌,在年轻人的追捧下发展非常迅猛,其突出特点就是“时尚设计、优质平价、限量发售、快速流通”。这与瑞卡的“便利模式”所讲的“快捷、时尚、无忧”不谋而合。
“便利租车首先解决的是快捷问题。”李春田表示,租车的便利程度与租车业消费需求能释放到什么程度有很大的关联。”李春田认为租车业的需求还远远没有被激发,因为大家还没有认识到租车实际上已经很便利了。
“瑞卡进入租车业之前,很多人都认为这个行业没有那么大的市场。我们在市场上摸索了一段时间后,发现其实市场很大,只是还没有被激发。因为目前大部分企业提供的服务不是针对最有需要的租车人群,租车最大的需求市场是——城市内的个人短租自驾。”李春田表示。
发现大市场的瑞卡专注向这群人提供快捷、时尚、无忧的租车服务,其便利租车style总结起来就是:100多块钱就可以租一天;车型无需选择,有品牌、认知度高;10分钟内可以办完租车手续;隔两三个地铁站就有网点分布;有齐全的保险护驾,让客户无忧享受租车生活。
“消费者对‘快时尚’的追求与瑞卡租车便利时尚快捷的特点产生共鸣,市场的需求就出来了。”据李春田介绍,以广州为例,车几乎是供不应求的。在天河区、海珠区等人口较为密集的区域,瑞卡车辆投放多,门店网点很多,很密集,但仍经常会出现周末若不提前预订就租不到车的现象。
巨大的市场需求让瑞卡租车加快了市场扩张的计划。在李春田的计划中,今年底到明年,瑞卡要向市场投放一万八到两万辆车。
“作为一个‘扶梯行业’,租车行业做规模很简单,因为就像人乘坐扶梯,你自己不用费什么劲就能上楼。我们目前仍然坚持追求规模,但同时更追求精细化运作管理。”李春田表示瑞卡不会为了做规模而做规模。
在他看来,租车行业不一定要追求规模最大,但一定要追求运作效率最高。当企业运作效率达到一定程度的时候,一万辆车可以顶其他企业1.5万辆车的效果。“比如说瑞卡租车的出租率目前保持在90%以上,保持较低运作成本和单车次成本,再加上财务杠杆,租车这个重资产行业就可以‘轻’起来,’会跳舞的大象才给力’。”
事实上,目前瑞卡租车的市场扩张也呈现出明显的不一样之处。据介绍,比起同行“摊大饼”式布局众多城市的做法,瑞卡租车不同,即使车辆规模达到两万辆也不会超过十五个城市。
瑞卡这种密集的市场布局是基于70%以上的租车需求都是市内短租这一市场现实情况的,同时也带来了其运作效率的提升。
“我们在重点进入的城市采取‘铁桶阵’打法,一个城市一副牌,一个城市一个城市做扎实做透。这符合我们运作效率优先的战略选择。”李春田认为,聚焦短租市场,聚焦主流人群的主流需求,这个就是接地气的,符合中国租车市场特点的运作模式。
至于市场扩张资金来源的问题,李春田信心满满,“资金对瑞卡来说不是问题。融资这种事,一定是一个门当户对的选择,是一个持续动态的过程。”
发表评论