「案例」搭借渠道实现低成本扩张

　　借助渠道实现扩张是每个企业最常规的营销模式，可面临着高成本的渠道费用，又使得很多企业望而却步。

　　如果搭借渠道，实现低成本扩张那是最好不过了。比如餐饮刀具生产企业借助整体厨具生产企业的营销渠道进行销售，就是搭借渠道的一种模式。

　　瑞卡租车有限公司成立于2009年6月，是目前中国第一家精准定位经济型租车目标市场。瑞卡租车提供经济型租车服务，强调理性消费的同时，主张以最经济的价格，向用户提供最高品质的服务。瑞卡的租车价格每天在79～217元之前，同档次的车型比神州租车和一嗨租车都要便宜。

　　瑞卡租车的这种市场定位，使得它和七天经济酒店具有相同的目标顾客。因此，瑞卡租车的门店就是在七天经济酒店大堂内的门口旁边，实际上门店也只是一张桌子而已，车就停在酒店附近的停车场。每个门店只有两位员工，只有有限的车型可以选择，没有代驾，只有自驾业务。

　　瑞卡租车的目标顾客大都是25～40岁之间的年轻人群，他们追求时尚、踏实工作，虽然有驾照，却没有车。提供租车，这在某种程度上满足了这部分顾客群的“面子”需求。

　　瑞卡租车的顾客大都来自七天经济酒店的周边区域，一般覆盖的范围为6～9公里。顾客到门店去车换车，不提上门送车和供异地换车服务。因为和经济型租赁的目标顾客定位相同，瑞卡租车采取了标准化的营销模式，员工只要稍一培训就可以在总部IT系统的支撑下，独立开展工作，这大幅度降低了运营成本。

　　瑞卡租车凭借着渠道搭借，其门店场地费用相比其他租车公司也不知道节省了多少。神州租车的门店场地大都在繁华地段，租金极高，比如北京的首都国际机场、国贸CBD；广州的火车站、中山五路；上海的浦东机场、中山公园等。

　　目前，瑞卡租车只在广州、成都、长沙设立了21家门店，330多辆车。七天经济酒店在全国有1,000多家门店，扩张潜力很大。七天经济酒店还拥有2,000万名会员，都是瑞卡租车的潜在顾客。顾客在七天经济酒店的网站上订房的同时就可以办理租车手续，实现顾客一站式的需求。七天经济酒店也很乐意与其合作，因为提供这样的延伸服务，可以提升与其他经济型酒店的竞争能力。

　　因为节省了渠道成本、经营成本以及精简的服务、简约的车型使得瑞卡租车能够提供更低的租车价格。并且可以搭借现成的渠道，实现大规模低成本扩张。

　　成立仅两年的瑞卡租车已经获得上亿元的投资，未来将车辆规模扩大到1,000辆，希望借此进入我国汽车租赁行业的第二阵营。

　　2011年中国汽车租赁市场的总规模达人民币200亿元左右，过去5年复合年均增长率约达31%，预计到2014年，将达到380亿元左右。不过，高速增长的市场背后，是过于分散的市场布局，目前中国估计有5,000～10,000家租赁企业，其中50％位于北京、上海、广州、深圳四大城市,平均车队规模少于50辆，80％的企业甚至少于20辆。包括神州租车、一嗨等租车等行业的前5强，只是占据了8%的市场份额。中国汽车租赁渗透率为0.43%，相当于美国上世纪8、90年代的水平，远低于日本2.2%、巴西1.5%和美国1.4%。特别是个人租车业务相比国外高达90%的市场份额，国内租车市场只有18%的比率，未来瑞卡租车的发展潜力无限。

　　二是原有渠道不以获取你企业产品或服务销售的利润为前提。搭借渠道不同于企业与经销商的关系，经销商以获取利润最大化为前提，他们会想方设法赚取企业产品销售获得的利润。而七天经济酒店却不以获取瑞卡租车的利润为前提。

　　三是与原有渠道实现相互借力。因为瑞卡租车与七天经济酒店的目标顾客一致，所以瑞卡租车吸引来的顾客会去济酒店消费，相同的道理，七天经济酒店吸引来的顾客也会去租车。

　　四是实现相互价值增值。因为目标顾客获得住宿和租车一站式的服务，实现顾客价值增值，所以可以大大提升顾客对瑞卡租车和七天经济酒店的满意度，实现彼此的服务增值。